Ціль практичного заняття – навчити ведення переговорів

Ціль практичного заняття – навчити ведення переговорів і контролю за їхнім виконанням. У завданнях по цих темах використають наступні терміни: Аргументація дія, що припускає порівняльну оцінку всіх розглянутих положень і виключення тих з них, з якими сторони принципово не згодні. Головне правило ведення переговорів – розмежування між суттю проблеми й відносинами сторін

Твердий підхід (позиційний торг) припускає зайво тверду позицію учасників переговорів. Критерії значимості переговорів – ринкова ціна, підрахунок витрат, відомі

аналоги, професійні норми, ефективність і т. п.

М’який подходпредполагаетобсуждение предмета переговорів без суперечок і конфліктів, по-джентльменски. Принципові переговори (по суті) припускають об’єктивну оцінку кожної позиції й винесення приголосного рішення

– 19.1. Які ради по веденню ділових переговорів ви використали б у першу чергу у власній практиці й чому? 19.2. Використайте мовні формули ділової розмови, щоб вирішити наступні завдання: А. Показати зацікавленість у словах співрозмовника Б. Попросити додаткових роз’яснень В. Зробити висновок, запропонувати варіант резюме. Г. Дати оцінку

ситуації Д. Відмовити партнерові вподдержке. Е. Перенести рішення питання на більше пізній строк Ж. Виразити незгоду з позицією партнера 3. Схвалити позицію співрозмовника І. Зізнатися у своїй некомпетентності К. Чемно відхилити спірне речення 19.3. Уважно прочитайте наведені далі положення й оста-новитесь на ті, з якими ви не згодні. Аргументуйте своє від-носіння А. Намагайтеся бути коротким, але не заощаджуйте на необхідних фактах і аргументах Б. Постійно направляйте бесіду по потрібному руслу, не давайте співрозмовникові “повести” вас від теми В. Змінюючи співрозмовника до своєї точки зору, говорите якнайбільше, не даючи заперечити собі Г. Не давайте співрозмовникові робити вам зауваження, які, на думку багатьох бізнесменів, утрудняють бесіду – 19.4. Обговорите наступні ситуації: А. У діловому контакті переважно використати: а) твердження, б) питання Б. У вашу адресу зроблене нетактовне, що зачепило вас висловлення. Що краще: а) дати моментальна й ефективна відсіч; б) зробити паузу перед відповіддю В. Переговори увесь час перериваються з вини вашого співрозмовника: дзвонить телефон – він довго розмовляє, заходять без попередження його колеги – він приділяє їм максимум уваги. Яка ваша реакція? а) ви домагаєтеся домовленості, не обертаючи уваги на перешкоди; б) ви показуєте поводженням своє невдоволення; в) ви говорите партнерові, що не можете зосередитися

– 19.5. Візьміть участь вигре.

Вус л о в и я: у переговорах беруть участь провідні спеціалісти двох фірм, що бажають укласти договір про співробітництво. Основа – акціонування фірми обома сторонами в частках: 30-70%. На цьому наполягає одна зі сторін. Її аргумент – контакти із закордонними партнерами, стабільність, популярність на ринку. Подумайте, за допомогою яких доводів інша сторона може домогтися половинної участі в пакеті акцій?

Сторони представлені комерційними директорами, економістами і юристами від кожної з фірм

Метод ведення переговорів – переговори по суті. Та к т и к а – поступові поступки

20.1. Прочитайте діалог партнерів по переговорам і визначите:

Ролі партнерів; метод ведення переговорів; тактичні прийоми сто

Рон; ступінь досягнення кожної зі сторін поставленої мети

А: Перейдемо до справи. По умовах нашого договору, Ви повинні були відвантажити нам крупи до початку нового кварталу. Порушення Вами цього пункту договору привело до простою агрегату по розфасовці сипучих продуктів. Сьогодні вже 14-і, а наш останній лист із рекламацією у вашу адресу ми відправили 3-го.

Б.: Дозвольте пояснити Вам ситуацію. Ми одержуємо сипучі продукти, у тому числі й крупи, з різних країн. Відбулася затримка складу із зерном на границі, причому не з нашої вини. Однак зараз усе крупи вже відвантажені в наші сховища

А.: Вибачите, пан Б., але при всім бажанні я не можу вважати проблему вирішеної. Наші машини простоюють, робітники не одержують зарплату…

Б.: Порушення наших зобов’язань було викликано форс-мажорними обставинами. Але адже зараз ми вже готові їх виконати!

А: Навряд чи можна погодитися з таким доводом. У нашому контракті серед перерахованих форс-мажорних обставин нічого не сказано про затримку складів із зерном на границі

Б.: Я розумію вас, пан А. Думаю, що ми зможемо виправити положення, тільки компенсувавши вам збитки. Для того щоб наші відносини не переривалися через цю історію, прошу Вас дати нам 5 днів для рішення всіх проблем

А: Ми довгий час працювали досить продуктивно й узгоджено. Думаю, що буде правильно дати вам строк до 21-го. Але, сподіваюся, ви розумієте, що це остаточний строк? Далі наш конфлікт зможе дозволити тільки суд

Б.: Спасибі. Ви прийняли вірне рішення. Обіцяю, що ми не підведемо Вас

А.: Залишається тільки сподіватися…


1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Loading...


Ціль практичного заняття – навчити ведення переговорів

Categories: Шкільні твори

Links